【头条】看未来,是小店模式有优势;做趋势,是智能化售卖走在前

销售的三个真理时刻

第一个真理时刻是:消费者首次选择你

第二个真理时刻是:消费者再次回购你

第三个真理时刻是:消费者向朋友推荐你

其实不管什么真理时刻,归根结底都是“销量”

没有销量一切都是空谈。

最近两年,身边常有人说,现在生意没有以前那么好做了!招商不好招了、打广告效果也不如从前了、请明星代言效果也不行了、促销力度再大消费者也不买账了、团购中的关系也不像以往那么凑效了……为什么会这样呢?

是消费者的心理发生了变化?还是产品本身有问题?还是渠道、终端多样化了?还是市场上空有其表而缺乏灵魂的竟品太多?还是价格体系的不完善?

百思不得其解也!

1

// 酒水行业的分散性 //

很多行业都具有天然的分散性,只是随着社会生产力的不断提高,其分散的需求被集中、被改变。酒水行业是明显具有分散性的行业,从生产、销售到客户需求都具有分散性。

葡萄酒相比白酒的分散性更强。除了客户对不同场景的需求导致的分散性外,葡萄酒还会因为葡萄的品种不同而对自然环境和种植技艺的需求导致生产的分散性。

所以在葡萄酒普及的国家,葡萄酒的个性化很强,产品也很丰富。比如法国人,他们对葡萄酒的饮用历史很长,所以对葡萄酒的研究颇深,酒好不好,适不适合,尝一尝就能辨别,而中国人对葡萄酒的认知更多是停留在品牌上,比如,很多人都知道拉菲好,但拉菲究竟好在哪?贵,贵在哪?就不知道了!所以中国市场上的葡萄酒,品牌、渠道和推广显得特别重要。

2

// 销售变得更难 //

时间倒回20年,那是改革开放轰轰烈烈的年代,中国由贫穷走向小康,消费需求的缺口被打开。

那时候,谁拥有资源,谁就能在市场上获得成功。例如,谁做的广告最多,谁占有的广告时段最好,谁的广告投放最密集,谁占有的渠道最多,渠道控制的最好,谁的陈列最抢眼,谁用最有影响力的代言人、谁的促销力度大、谁的工作细致等等,谁就会有最好的效果。

这个时期,只要产品不差、企业胆大、舍得投入、管理再细致一点,业绩都会不错。

很多白酒就是在那个阶段做起来的,比如四川的沱牌。1990年代,我相信很多人和我一样,在中央电视台每天晚上7点钟的新闻开始前,都会听到主持人说的:牌酒曲酒为您报时,几月几号7点整。接下来才是新闻联播。然后,沱牌还找了章子怡拍广告。于是,大势的品牌传播轰炸着消费者的视听,让沱牌一炮而红。

但,现在不一样了,消费者接收信息的媒介呈多样化发展,电视媒体的影响力早不如从前。新兴媒体的崛起,让消费者的判断受到干扰。再加上互联网经济下,电商行业的快速发展。所有的一切让销售变得更难。

所以,今天的品牌必须要用更多新的营销策略和手段,以消费者为导向,精准定位产品,创造全新的价值,才能在人口红利过去的年代抢占流量市场。

3

// 消费看重品质 //

现在人买东西,其他不说,就说酒水,虽说无酒不成席,但也绝对不是生活必需。

所以,消费者为什么买你的产品?你知道你的消费市场在哪?是很关键的问题。

比如,送酒侠进口葡萄酒折扣店,针对的就是普通老百姓用酒,企业要做的就是要解决老百姓买卖葡萄酒的问题,所以产品价格定位都不高,100元以下的占多数,100-200元之间的占少部分,300元以上的占极少数。

同时,送酒侠在三四线城市的覆盖率较高,因为这些城市的人,虽然会使用电子购物,但电子购物没有一二线城市那么方便,再者酒水饮料能让消费者看得见、摸得着、方便快捷才是关键。

消费者最终追求的都是“品质”,但又不仅仅指产品品质,还包括形象表现、价值主张这两方面。

所以,我们发现,现在的市场其实是两个驱动:产品驱动和营销驱动。

品牌只是一个结果,是好产品加上好营销的结果。

4

// 看未来做趋势 //

企业除了重视“品质”外,还有一点需要引起重视,那就是:看未来、做趋势。

当传统的零售模式被电商冲击后,很多实体店关门倒闭,但是同时,我们看见了一些逆流而上企业,把危机转化为商机,例如1919;如今,传统的电商也随着互联网流量红利的殆尽,面临着流量难、流量贵的问题,相信很多酒企都领略过某某电商巨额的服务费,而且关键根本卖不了多少酒。

那么接下来,占领下一个风口的是谁呢?又会是怎样的销售模式呢?

1、社交电商

社交电商?其实就是利用好“朋友圈”中的意见领袖,让消费者来影响消费者,打破了长久以来零售商设计、搭建、运作和控制整个销售过程的单向链状关系,形成了各方协作参与、闭环而非链条的社交化业务模式。

我们生活最常见的就是“微商”,很多人对微商有误解,什么“三无产品”都往微商脸上贴,这种行为真的很落后、愚蠢,根本没了解到“三无产品”放在哪都是三无。微信,只不是一种工具,能让它发挥多大的作用看自己怎么利用了。

2、无人商店

无人商店,从亚马逊到马云,都在常识的新零售模式,虽然这种模式还不够成熟,但不能否认这就是趋势。

英国《金融时报》7月23日文章就报道了《中国拥抱无人零售购物时代》:如同其他遍布中国的便利店一样,上海缤果盒子便利店的货架上摆满了方便面、啤酒以及鸭脖等传统小吃。但这里却少了一样:店员。中国零售商们开始竞相建设无人商店,目前已经有十多家无人商店投入运营,还有数百家无人商店正在筹划之中。

无人店,节约了人力成本,同时实现让消费者方便快捷地购物,这就是它的优势。

3、小店模式+智能化售卖

高额的租金和人力成本是所有实体店面临的问题。而作为小店模式领导品牌,送酒侠进口葡萄酒折扣店,实体店面积在20-30m²,品种丰富,可以成列500瓶左右的葡萄酒;智能店占地仅1m²,但可以存放260瓶葡萄酒,而且实现无人看店,全程智能监控,扫码付款。这从根本上节约了成本。同时,由于选址灵活,送酒侠的进口葡萄酒智能店可以广泛铺设,满足分散性的消费者和消费需求。

而且送酒侠的APP可以实现一键送酒,交友,约酒的功能。实际上是构建了一个属于自己的集购物、交友于一身的平台。

总之,世界是不断变化的,虽然万变不离其宗,讲的都是销售,但这已经不是一个单一、被动接受信息的时代,怎么创造销量才是关键。

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